在經(jīng)濟(jì)全球化愈加緊密的今天，中國(guó)企業(yè)出海成為勢(shì)不可擋的時(shí)代風(fēng)潮。

總有各行各業(yè)的領(lǐng)航者與弄潮兒，敏銳捕捉商業(yè)契機(jī)、精準(zhǔn)預(yù)估前景趨勢(shì)、沉淀總結(jié)有效打法，引領(lǐng)中國(guó)品牌與世界經(jīng)濟(jì)脈絡(luò)同頻共振。

針對(duì)這些出海探路人，霞光社推出「霞光Figure」系列策劃，聚焦他們的出海經(jīng)歷和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，分享他們的趨勢(shì)洞察與機(jī)遇前瞻。

(資料圖)

本期是該系列的第四篇，霞光社對(duì)話可以科技CEO楊健勃，他分享了自己在新科技出海領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)與觀點(diǎn)。

作者 | 郭照川

編輯 | 宋函

楊健勃的微信頭像是一副黑白簡(jiǎn)筆畫(huà)的男性全身像：略短的頭發(fā)，搭在鼻梁上的方眼睛，凸顯出工科男特質(zhì)的格子襯衫。

這幅頭像，極似他本人形象的真實(shí)速寫(xiě)。

他的大腦在快速地思索，很明顯，能在科技創(chuàng)新出海賽道破圈的楊健勃，是一個(gè)理性思路主導(dǎo)者。

“出海遇到的困難有這么幾種：一種是根本不行，知道根本不行就別做了，也就沒(méi)有什么困難了；還有一種它能行，但沒(méi)做好，你就趕緊迭代；最后一種就是做好了?！睏罱〔f(shuō)。

看似非常復(fù)雜和難以解釋的問(wèn)題，在楊健勃這里，全部變成了一張極簡(jiǎn)的診斷工具式流程圖。同樣，當(dāng)需要做一項(xiàng)決策判斷時(shí)，他往往會(huì)列出幾乎所有的方式選擇，再一一嘗試和排除，最終以一種非常科學(xué)的方式得出正確答案。

這種流程圖式的思維方式，最大的優(yōu)點(diǎn)就是“不糾結(jié)”。一切計(jì)劃和判斷，都能向著有序的方向進(jìn)行。

早在北京航空航天大學(xué)讀書(shū)時(shí)，楊健勃就靠著最初版本的“可變形細(xì)胞機(jī)器人”，拿到了北航馮如杯的一等獎(jiǎng)，代表學(xué)校參展當(dāng)年的北京科技產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)。領(lǐng)獎(jiǎng)后他發(fā)言時(shí)還很羞澀，但一談起他的模塊化機(jī)器人來(lái)，雙眼就充滿了興奮的神采。

楊健勃在2014年注冊(cè)了“北京可以科技”，那年他23歲。

在學(xué)校的實(shí)驗(yàn)室里，他和同學(xué)只用了15個(gè)小時(shí)就“捏”出了一款全新的機(jī)器人，這種追求極限的機(jī)器人迭代讓他著迷。大學(xué)還沒(méi)畢業(yè)，他的第一款成品機(jī)器人“Cell Robot”就上市了，推出后立馬拿到了BBC評(píng)選的“Best of CES（全球電子商品展最佳機(jī)器人）”大獎(jiǎng)，隨后又拿到了哥本哈根創(chuàng)業(yè)商業(yè)大賽冠軍。

2017年，楊健勃被評(píng)選為福布斯中國(guó)30U30（30 under 30 China）和福布斯亞洲30U30（30 under 30 Asia）。此后，他還靠著“把核心技術(shù)牢牢掌握在自己手里”的全球首款教育模塊化機(jī)器人研發(fā)生產(chǎn)登上了新聞聯(lián)播。

可以科技CEO楊健勃

可以科技的最新一代家用消費(fèi)機(jī)器人Loona推出后，楊健勃先在海外知名眾籌平臺(tái)“Kickstarter”開(kāi)啟了新一輪眾籌。

之前上線的另一款機(jī)器人可立寶（ClicBot），曾經(jīng)收獲了100萬(wàn)美金上下的眾籌額。而這款新上線的機(jī)器人Loona，原定的海外眾籌預(yù)期金額是300萬(wàn)美元。

這個(gè)目標(biāo)十分有挑戰(zhàn)性，“當(dāng)然有賭的成分，但也有數(shù)據(jù)作為判斷依據(jù)?！睏罱〔f(shuō)，他對(duì)自己公司的新產(chǎn)品很有信心。“其實(shí)本身對(duì)項(xiàng)目就有一定認(rèn)知，從之前的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)也能推敲一些?！?/p>

最終Loona眾籌總額超過(guò)了300萬(wàn)美元，成為Kickstarter消費(fèi)機(jī)器人眾籌榜單第一。

除了在海外眾籌平臺(tái)的絕好成績(jī)，可以科技運(yùn)營(yíng)的Tiktok賬號(hào)，也聚集了上百萬(wàn)國(guó)外粉絲。

在一條短視頻中，一只靈活的陪伴型機(jī)器小狗，在點(diǎn)燃的打火機(jī)前一愣，隨后連忙退后閃避，并舉起左臂表示拒絕。像真正的小狗那樣，為它扇風(fēng)取涼之后，視頻中的機(jī)器小狗才點(diǎn)頭表示認(rèn)可。

在Tiktok上，這樣一條短視頻已達(dá)到了860萬(wàn)（8.6M）的播放量——這就是Loona在海外的受歡迎程度。

作為機(jī)器小狗Loona的中國(guó)研發(fā)、設(shè)計(jì)方，楊健勃告訴霞光社，“賬號(hào)代運(yùn)營(yíng)做不了，都是我們自己搞，而且大部分視頻都是在國(guó)內(nèi)（北京）拍的，在海外播放量也并不受影響?！?/p>

事實(shí)上，可以科技的總部位于北京海淀區(qū)，其全球首家門(mén)店在北京CBD國(guó)貿(mào)商場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)業(yè)，在SKP、燕莎等商場(chǎng)也鋪開(kāi)線下店。但其旗下CellRobot、ClicBot、Loona等智能機(jī)器人，主要銷(xiāo)售市場(chǎng)基本都在海外。

因此，海外獨(dú)立站、TikTok等海外社交媒體的運(yùn)營(yíng)，在出海中就顯得至關(guān)重要。

霞光社圍繞“新科技出海北美”這一話題與可以科技CEO楊健勃進(jìn)行了一次對(duì)話。他就如何在海外打造新產(chǎn)品的社媒營(yíng)銷(xiāo)打法、新科技產(chǎn)品出海的海外眾籌與市場(chǎng)，以及國(guó)產(chǎn)機(jī)器人如何走向世界等問(wèn)題，都表達(dá)了自己的看法與觀點(diǎn)。

在北京國(guó)貿(mào)商場(chǎng)的線下賣(mài)場(chǎng)

01.關(guān)于出海市場(chǎng)

霞光社：你們做機(jī)器人出海，為什么選擇了北美作為上線的主要市場(chǎng)？海外用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)機(jī)器人后的主要應(yīng)用場(chǎng)景有哪些？

楊健勃：我們是一家消費(fèi)機(jī)器人公司，從2014年就開(kāi)始研發(fā)機(jī)器人技術(shù)了。

目前主打的兩款產(chǎn)品：可立寶和Loona。可立寶（ClicBot）是從2018年開(kāi)始研發(fā)，在2020年初推出。

Loona就像一只寵物小狗，現(xiàn)在只能用英文來(lái)發(fā)出指令。同時(shí)它也可以當(dāng)做一個(gè)監(jiān)控來(lái)使用，遠(yuǎn)程查看家里的情況。作為家庭遠(yuǎn)程監(jiān)控，你打開(kāi)APP，可以通過(guò)Loona的攝像頭，巡視查看家里貓狗在干什么，孩子在做什么。

可立寶主腦可以控制球體進(jìn)行旋轉(zhuǎn)，用觸點(diǎn)控制動(dòng)作，通過(guò)主腦來(lái)給所有模塊供電。它目前的編程動(dòng)作，有些是官方的構(gòu)型，也有一些是玩家的創(chuàng)意。如果有興趣也可以去創(chuàng)建一個(gè)全新的構(gòu)型，做一個(gè)新的編程，想讓它怎么動(dòng)就怎么編，自由度很高。

我們?cè)诤Ｍ獾闹饕M(fèi)群體，是機(jī)器人科技發(fā)燒友和青少年群體。

這兩款機(jī)器人國(guó)內(nèi)也有銷(xiāo)售，京東、天貓都有在賣(mài)，我們國(guó)貿(mào)商城還有線下店。但我們現(xiàn)在的消費(fèi)者主要還是北美市場(chǎng)。另外，我們的產(chǎn)品在德國(guó)、英國(guó)市場(chǎng)也賣(mài)得不錯(cuò)，排在北美之后。

機(jī)器狗Loona在海外的應(yīng)用場(chǎng)景

02.關(guān)于海外眾籌

霞光社：為什么會(huì)考慮在kickstarter上開(kāi)啟眾籌，最終收效如何？國(guó)內(nèi)的哪些項(xiàng)目，適合落地國(guó)外這種眾籌平臺(tái)來(lái)邁出出海第一步？

楊健勃： kickstarter是一個(gè)眾籌平臺(tái)，可以說(shuō)是現(xiàn)在全球最大的眾籌平臺(tái)，相對(duì)比較成熟。 其他知名的眾籌平臺(tái)還有 Indiegogo等。 日本的眾籌平臺(tái)也比較成熟，例如Makuake就是日本最知名的眾籌平臺(tái)之一。

平臺(tái)上的活躍用戶(hù)，大部分都是科技愛(ài)好者，都是喜歡嘗鮮且愿意等待的人群。

我們也可以簡(jiǎn)單把它理解為預(yù)售：當(dāng)產(chǎn)品還處于一個(gè)概念期或研發(fā)期，但是已經(jīng)開(kāi)始面向公眾去介紹和募資了。公眾如果感興趣，可以提前預(yù)定這款產(chǎn)品，再用這筆錢(qián)把產(chǎn)品推向量產(chǎn)，最終交付給大家。

創(chuàng)新型的科技產(chǎn)品，本身就很適合眾籌平臺(tái)。眾籌是一個(gè)特別好的機(jī)會(huì)，相當(dāng)于一次市場(chǎng)測(cè)試，看看你的產(chǎn)品大家到底喜不喜歡，大家到底買(mǎi)不買(mǎi)賬。

眾籌上面其實(shí)有各種各樣千奇百怪的東西。根據(jù)kickstarter前100名的融資記錄，大部分銷(xiāo)量較高的其實(shí)都是成熟品類(lèi)。比較常見(jiàn)的適合海外眾籌的產(chǎn)品，早期歷史上包括3D打印機(jī)等等。

當(dāng)下在海外眾籌平臺(tái)比較火的，一類(lèi)是除草除雪類(lèi)的機(jī)器人，一類(lèi)是移動(dòng)電源。

而我們的產(chǎn)品屬于出海賽道的新品類(lèi)，從第一次可立寶眾籌上線，眾籌了接近100萬(wàn)美金，到第二次Loona達(dá)成了300萬(wàn)美元的目標(biāo)。

從整個(gè)機(jī)器人品類(lèi)來(lái)看，Loona現(xiàn)在是全平臺(tái)歷史排名第三名，前兩名都是除草機(jī)器人，屬于實(shí)用型機(jī)器人，跟我們的用戶(hù)畫(huà)像人群也不一樣。在這個(gè)維度上，我們的新產(chǎn)品創(chuàng)造了眾籌的一個(gè)歷史，是“爆款中的爆款”。

03.關(guān)于海外獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)

霞光社：你們的海外獨(dú)立站有過(guò)多次改版，是如何調(diào)整的？你認(rèn)為適合做獨(dú)立站的出海品類(lèi)有哪些？

楊健勃： 出海品牌都知道，廣義的海外流量主要來(lái)源于幾個(gè)路徑：一個(gè)是Paid Ads，就是付費(fèi)廣告。另外一個(gè)是流量視頻內(nèi)容驅(qū)動(dòng)，包括YouTube、Tiktok等，另外還有線上線下引流等等 。事實(shí)上海外推廣就這么幾個(gè)模式，你一一列舉出來(lái)，不合適的就劃掉它，合適的就采用。

我們一開(kāi)始也做過(guò)亞馬遜。但亞馬遜的流量更適合“人找貨”的模型，而我們的產(chǎn)品顯然不符合這個(gè)模型，也很難出效果，于是我們選擇了重點(diǎn)做獨(dú)立站和線下。

再加上前幾年疫情做不了線下，幾乎就只有獨(dú)立站這一條路了。

獨(dú)立站的核心，是考驗(yàn)客戶(hù)的粘性和忠誠(chéng)度（Loyalty）。

迭代的核心，是研究你的用戶(hù)，站在用戶(hù)的角度去把你產(chǎn)品的功能清單講清楚。

我們的獨(dú)立站其實(shí)改了很多版，我們獲得的經(jīng)驗(yàn)就是拿用戶(hù)數(shù)據(jù)說(shuō)話。對(duì)于獨(dú)立站的第一版設(shè)計(jì)，往往是根據(jù)以往所認(rèn)為的對(duì)用戶(hù)的了解和對(duì)產(chǎn)品的理解去設(shè)計(jì)獨(dú)立站。但隨著運(yùn)營(yíng)，會(huì)了解到一些新的數(shù)據(jù)情況。例如用戶(hù)會(huì)在某個(gè)頁(yè)面停留多久，一個(gè)視頻播放了多久等等，從中找到問(wèn)題。

但并不是所有公司都適合做獨(dú)立站，獨(dú)立站更適合“極高客單價(jià)”的消費(fèi)品模型。

有些產(chǎn)品客單價(jià)很貴，需要更多的用戶(hù)解答服務(wù)來(lái)產(chǎn)生產(chǎn)品的價(jià)值，還有一些東西要成社群裂變。

比如你手里有海量的、很豐富的內(nèi)容，但這些內(nèi)容怎么傳達(dá)給用戶(hù)呢？事實(shí)上，亞馬遜上是無(wú)法承載“重服務(wù)”的——亞馬遜對(duì)話窗承載不了。而亞馬遜除了知道有人買(mǎi)了一套貨要寄到這個(gè)地方，什么都不知道。

在獨(dú)立站你是可以運(yùn)營(yíng)用戶(hù)的，你的站點(diǎn)不僅是展示產(chǎn)品和售賣(mài)產(chǎn)品，更多是提供服務(wù)。獨(dú)立站用戶(hù)會(huì)填他個(gè)人信息，填寫(xiě)他的郵箱或地址。

但如果自家產(chǎn)品本身就是成熟品類(lèi)，加之產(chǎn)品又撐不起來(lái)整個(gè)產(chǎn)品矩陣和用戶(hù)粘性，獨(dú)立站的獲客成本就會(huì)很高。

一條8.6M的海外短視頻播放量

04.關(guān)于TikTok短視頻運(yùn)營(yíng)

霞光社：你們的TikTok社交平臺(tái)界面，為什么要選擇自營(yíng)而不是代運(yùn)營(yíng)商呢，為什么能在“一片紅?！敝凶銎饋?lái)呢？

楊健勃： 在TikTok，視頻流量和傳播性是它唯一的指標(biāo)，早期你不用管它轉(zhuǎn)化與否，只要能帶來(lái)足夠多的用戶(hù)觸達(dá)就夠了。

短視頻是內(nèi)容為王，內(nèi)容一定要有意思。而在各個(gè)平臺(tái)，適合不同品牌的內(nèi)容并不相同。

首先要深度挖掘產(chǎn)品特點(diǎn)，復(fù)盤(pán)研究視頻。我們研究發(fā)現(xiàn)，用Loona展示跟人之間互動(dòng)的視頻更容易被點(diǎn)贊，受到關(guān)注。單純只拍一個(gè)機(jī)器人的視頻，表現(xiàn)不一定好。這樣我們就能分析規(guī)律去設(shè)計(jì)更多有趣的內(nèi)容。

而研究一類(lèi)產(chǎn)品需要時(shí)間，需要成本。市面上大多數(shù)代運(yùn)營(yíng)公司，都只是做表面上的內(nèi)容。代運(yùn)營(yíng)小哥，他不會(huì)花費(fèi)一兩個(gè)月時(shí)間，先把你產(chǎn)品研究透再去做推廣 ——代運(yùn)公司或許知道怎么推廣衣服，但是大多數(shù)代運(yùn)公司不知道機(jī)器人怎么玩。

而我們Loona這款產(chǎn)品具備了陪伴屬性，它有生命感，有長(zhǎng)得炯炯有神的眼睛，配合它的表情交互。他可以陪你玩，交互、握手、跟你玩游戲—— 你可以拿個(gè)斗牛布，它會(huì)沖過(guò)來(lái)。

你摸它會(huì)有什么樣的反饋，機(jī)器人檢測(cè)到障礙物會(huì)躲開(kāi)等等，全都可以編輯。這就為我們的短視頻平臺(tái)提供了大量的內(nèi)容。

從成本側(cè)來(lái)看，投入成本相對(duì)很小，相比TikTok其他的投放成本幾乎可以忽略不計(jì)。

1.1M粉絲量&6.6M贊

05.出海啟示與感悟

霞光社：你們做對(duì)了哪些事情，讓你們活下來(lái)，而且活得好？對(duì)其他新科技出海企業(yè)有哪些借鑒意義？

楊健勃：我認(rèn)為市面上大部分的出海產(chǎn)品都是成熟品類(lèi)，也就是在利用國(guó)內(nèi)原有的價(jià)值優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)去迭代之后出海的產(chǎn)品，真正的“新品類(lèi)出?！辈⒉欢唷?/p>

新科技產(chǎn)品起步期可能有一些定位失誤，但要馬上通過(guò)迭代去改善它：產(chǎn)品定位的優(yōu)化、定價(jià)的調(diào)整，以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、視頻制作內(nèi)容宣傳方向、品牌形象定義等等，都是需要迅速改善。

以定價(jià)為例，需要通過(guò)價(jià)格敏感度測(cè)試模型，做幾千種用戶(hù)的情況調(diào)研，從用戶(hù)心理來(lái)分析幾種不同情況的價(jià)格定價(jià)上限與下限。

總之，想打造一個(gè)成功的新產(chǎn)品出海，你幾乎整個(gè)鏈條上大部分事情都必須做對(duì)。

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